井上 研一 第5の習慣である「理解してから理解される」は、相乗効果を発揮するための基本となるコミュニケーションに触れている。多分にテクニックに関する記述があるが、強調したいのはテクニックよりも、心からそう思っているかということだ。
第5の習慣「理解してから理解される」
土台となる信頼関係
相互依存の関係をWin-Winの関係にするために、まずコミュニケーションが重要である。コミュニケーションは人生で最も大切なスキルだ。
信頼を築き、相手が本音で話せるような人格の土台の上に、感情移入の傾聴のスキルを積み上げていかねばならない。
理解と信頼残高
効果的なコミュニケーションにおいては、まず相手を理解することから始めなければならない。相手を理解することは、自叙伝的な反応（評価する、探る、助言する、解釈する）をすることではなく、感情移入の傾聴をすることだ。
人は理解されたい。だから、理解することにどんなに大きな時間の投資をしても、必ずそれを上回る時間の回収ができる。
相手を真に理解することが出来れば、それは大きな信頼残高の預け入れになる。相手にとって何が本当に大切なのかを理解しない限り、預け入れはできない。感情移入そのものが、大きな預け入れになる。
満たされた欲求は動機付けにならない。満たされない欲求が動機付けになる。
素人は商品を売り、プロはニーズや問題に対する解決を売る。
優秀なエンジニアは、橋を設計する前に、まずその場所に加わる力などを理解しようとする。
感情移入の傾聴
聞くことのレベルは、無視する、聞くふりをする、選択的に聞く、注意して聞く、感情移入だ。感情移入とは、相手の立場に立ち、相手の立場から物事を眺め、相手が見ている世界を見ることであり、相手のパラダイムを理解し、相手の気持ちを感じとること。相手に賛成することではなく、感情的にも知的にも正確に理解すること。
感情移入の傾聴にはリスクが伴う。強い安定性がないと、影響されたり、傷ついたりする可能性が生じる。影響を与えるには、まず影響されなければならない。変わらざる核心、原則の中心を得て、外からのリスクや激しい変化に対して、内的な強さと平安な気持ちを持って対処できるようになる。
理解されるために重要な順序
エトス 個人の信頼性
パトス 感情移入
ロゴス 理論、論理展開
最後に、自分のことを合理的に語ろう。大切なことは、まず自分の信頼性、そして感情移入、最後に合理的な説明なのだ。
相手が理解しようとするパラダイムを持っていないときは、こちらが相手を理解しようとすることが不可欠。彼らの立場を彼ら以上にうまく説明する。その後で、自分の申請について論理立てて説明する。
相互依存状態における多くの要素は関心の輪にある。そこで、影響の輪に集中することが第五の習慣。つまり、相手を理解しようと努めることは出来る。これこそが、インサイドアウトのアプローチだ。
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